海南誓占地水泥股份有限公司

01、竞争敌手太多了

中国日化行业的巨头立白也急了。

看成立白科技集团某区域公司的又名客户司理，汪楚在昨年年底被动离开这家公司，即便他在这里挥洒了6年的芳华与汗水。汪楚最终拿到了裁人补偿。这是他与立白进行两三次计划，互相作出衰过期的扫尾。

这一轮东说念主员调整的轨范，是按照跑马名次规章，吸收的末位淘汰制。主要群体为销售东说念主员。插手2024年，立白的里面调整以缩编的花式持续，“相较于昨年编制少了，一些岗亭也不再招东说念主了。”5月26日，立白总部在任职工张笑告诉「市界」。

这在立白30年的发展史上并不常见。要知说念，即就是在疫情时间，立白不仅莫得裁人，还招聘了不少应届生。关至今天发生的这一切，汪楚曾瞧出一些条理。在接到裁人示知前，他就发现我方处所的区域公司，报销经过在变慢。

不仅如斯，立白的商品流转也变慢了。“目下不少经销商被压货，毛利低，老本高，

以湖北省黄冈市某个县城为例，这里有快要两年莫得经销商，以至于立白在当地的存在感越来越弱。“从几年前驱动，我就不卖立白的产物了。立白一些产物的去污力，没其他产物强。”当地又名小卖部雇主告诉「市界」，目下，在他店里买东西的挥霍者，也很少主动问起立白。

汪楚作念过立白的客户司理，也帮立白经销商操盘过生意，很明晰立白如今濒临的窘境。他追思说念，“市集范围比不了以前，毛利不够，公司老本高，便压缩区域，要不了那么多东说念主，就裁人和缩编了。”立白的老本用度，包括营销费、物料费、新品扩充费、进场费等等。

以上各样齐指向一个事实：与其他日化行业龙头一样，立白高速增长的期间，也曾室迩人远了。证实《中国民营企业500强榜单》自满，立白的排名也曾辘集三年下滑，2021年是第449位，2022年下滑到第486位，2023年又下落9名至495位。

2023年的榜单自满，立白营收为284.19亿元，同比增长5.09%，而上一年同期增速为7.37%。对此，立白方面回应「市界」称，立白是传统制造业企业，不会像其他新兴产业一样，有突出式的高速增长，公司营收一直保捏着稳步增长。

但立白的竞争敌手太多了。前有与立白处于并吞梯队的纳爱斯，所触及的品类跟立白高度重合。“咱们的头号竞争敌手一直是纳爱斯。”立白某区域销售司理张阳告诉「市界」。

后有蓝月亮洗衣液市占率的居高不下。“所有这个词市集容量就变小了。”张阳谈吐间流领路一点无奈，他言不及义，“从合座来看，立白的销售目下如实乏力。”除了纳爱斯、蓝月亮这些日化巨头，挤压了立白的市集份非凡，这两年市面上还有一些异军突起的日化企业。

如日化国货老品牌活力28。2023年9月13日，“活力28衣物清洁旗舰店”的抖音直播间，涌进了3万粉丝。他们开启“买买买”模式，为这个差点儿散失的品牌，创造了直播带货日售500万元的“遗址”。

「市界」从多名资深日化东说念主士处了解到，目下，活力28的产物，在日化市集的存在感越来越强，以致成为许多城市社区团购的首选。这对立白来说，无疑是潜在的恫吓。况且，在挥霍左迁的大环境下，挥霍者对价钱颇为敏锐。立白的订价，并不占上风。

而为了爱戴经销商的利益，立白一直强调线上价钱的踏实。“经销商都有我方的业务团队，他们的客情相干、市集基础都在那边。许多经销商只卖立白，没作念其他品牌。”张阳告诉「市界」。

需要证明的是，立白成为中国日化行业老迈，很大一部分归功于经销商的得力。不外，踏实价钱的作念法，天然无意稳住一些专销商的心，但带来的影响亦然肉眼可见的：越来越多性价比高的产物，蚕食着立白的市集份额。

以活力28为例，“在平台的补贴下，3.5公斤的洗衣液，有时候只需要三五块就能拿到。”陕西咸阳的日化企业东说念主士宋楠发现，他所斗殴的挥霍者会在线上各大购物平台作念对比，哪家性价比高就买哪家。性价比高的活力28，成为许多东说念主的选用。“立白的产物质能和价钱没那么凸起，莫得辨识度，挥霍者买谁都差未几。”宋楠曾给立白的一些产物作念过因素测试。

也正因为范围难以作念起来，立白近两年将要点放到了利润上。在很长一段时辰，立白的业务花式，主要依托传统区域经销商渠说念，较多利润分派给经销商，毛利较低。这些年来，由于日化原材料价钱高涨，立白的利润又进一步被挤压了。以洗涤剂这个类目为例，烷基苯、液碱、1.6水玻璃等主要原材料，自2021年以来均出现不同进度的加价，涨幅在0.24%-23.08%之间。

这也就不难相识立白昨年裁人、本年缩编的举动了。但立白方面却向「市界」否定称，“不属实，公司从未存在过裁人欢欣。”

不管若何，迄今为止，陈成功将立白科技集团的料理权，全面让位于女儿陈泽滨，我方隐居幕后也曾快要半年了。

02、一代创业，二代守业

在立白，流传着这样一句话：第一批随着雇骨干的，都在广州买房了；第二批随着雇骨干的，都在佛山买房了。意在言外，早期随着立鹤发展的东说念主，大抵都发财致富了。

第一批、第二批东说念主，奉陪的是陈成功和他的年老陈凯臣。这两东说念主于1994年在广州创办的立白。立白之是以凭借一袋洗衣粉，逆袭成为中国日化行业巨头，从大的层面来看，归功于中国生意个体化的期间海浪。从小的层面来看，归功于陈成功和陈凯臣的发奋与抉择。

在很长一段时辰内，陈成功两昆仲的三个操作，被外界津津乐说念。其一是陈成功选用了“贴牌坐蓐”的轻财富模式；其二是陈成功创下了“专销商”体系、开展农村包围城市的途径，以及先款后货的结算模式；其三是陈成功屡次收拢传播的契机，进行精确营销。

以市集营销为例。早期的立白，选用陈佩斯看成代言东说念主。黎民笑剧明星演绎草根生存，情节松懈诙谐，让挥霍者一下子就记着了“不伤手”的洗洁精和立白。2013年冠名的欢欣级综艺节目《我是歌手》，更一度让立白产物的月销量同比增长66%。

听说，陈成功信奉王阳明心学，相比珍视因果。立白职工每次正规开会前，都需要诵读一遍长段的企业文化。又名立白职工说，陈成功亲手写下的五立——立信、立责、立质、立真、立先，不管具体扩充进度若何，总体上来看，对这个价值不雅职工是广泛招供的。

正因为乘着期间的海浪，凭借前期夯实下的基础，即便在日化行业竞争愈发浓烈的2022年和2023年，陈成功、李若虹夫妇，仍辘集两年景为中国日化首富，身家分裂为310亿元、320亿元。

但是，创一代殚精竭虑几十年，终有因软弱而力不从心的那一天。到2024年，1958年降生的陈成功，离古来稀的70岁，越来越近了。于是，在这一年年头，陈成功全面放权了。他将所有这个词立白交到了女儿陈泽滨的手上。

1987年降生的陈泽滨，是陈成功的宗子。陈泽滨跟其他创二代一样，早早地插手眷属企业，鄙人层老练。2010年，陈泽滨从立白品牌料理中心的实习生驱动作念起。尔后，他先后出任立白品牌司理，品牌中心副总司理、总司理。直到2017年，陈泽滨致密出任集团CMO。

2019年，陈泽滨接任了立白科技集团总裁的位置。这被外界认为立白致密开启了代际传承之路。至此，陈泽滨离确切掌权立白，只差一步之遥。汪楚仍然牢记，陈泽滨上任集团总裁后，在他的主导下，立白品牌logo和包装全线升级了。

从公开信息来看，立白用“愈加圣洁、前锋，合适年青东说念主对高颜值触及的需求”这一句话来评价品牌logo和包装的升级。除此以外，关于改包装和换logo的其他信息，比如得回的效果若何，并莫得过多的翰墨。

在汪楚看来，那一次推改包装后的市集响应并不好。一则改完后的立白logo和包装产物，令挥霍者感到生疏，大大批东说念主习气了原包装；二则，改包装之后的立白，让一些挥霍者难辨真假，不少东说念主认为是盗窟师法品。

“蓝本那会就说让陈泽滨全面料理了，但因为改包装一事，老爷子又出来了。”汪楚向「市界」回忆说念。一直到2024年年头，陈泽滨才接任立白科技集团董事长一职。对此，立白回应「市界」称，“任何企业的交班都是轮番渐进的，毫不存在推迟交班这一说法。”

不得不提的是，插手立白老练的这些年，尤其是近五年，为了解释我方，陈泽滨使出了周身解数，他称我方是立白的“头号窜改者”。除了2019年的改包装一事，陈泽滨还启动了立白的数字化窜改。这个从2015年就驱动的变革，在许多年后得到了父亲陈成功的点赞，“他（陈泽滨）有预知之明。”

发力线上电商渠说念，成为陈泽滨数字化窜改中的进犯一环。为此，陈泽滨主动下场直播。2020年7月24日，陈泽滨出目下“立白总裁选好物”直播间，联手“国民舅舅”王耀庆、浙江卫视主捏东说念主伊一，以及抖音电商带货达东说念主呗呗兔，开启了一场立白总裁直播首秀。

证实官方公布的数据，陈泽滨直播首秀的直播间，线上不雅看东说念主数破损275.6万，带动立白在今日线上线下全渠说念的销售金额突出4亿元。但是，汪楚告诉「市界」，“此次直播，销售团队提前跟经销商不异了，锁定订单，一开播就下单。”汪楚也参与其中，去经销商那边拉单、锁单。

针对陈泽滨直播首秀锁单疑团，立白方面向「市界」解释称，立白的直播主要分两种，一种是面向经销商的直播，也就是订货会；一种是面向挥霍者的直播，经销商是不融会过面向挥霍者的直播进行订货的。

尽管汪楚以为线上销售对经销商的市集份额形成了挤压，但他也承认，立白的数字化窜改这条路走对了。因为，电商这些年景长到无法冷落的范围，立白的数字化窜改也带动了增量。公开数据自满，适度2021年底，电商部门也曾成为立白集团的第二大渠说念，孝顺收入占到30%。

但这并不虞味着陈泽滨的交班之路便一帆风顺。

03、一场硬仗，后浪难打

甲之蜜糖，乙之砒霜。陈泽滨掀翻的数字化窜改，带动立白销售功绩的同期，也动了线下经销商们的蛋糕。

早期的立白经销商大多是陈成功的亲戚，其后经销商的招募对象扩大到有挥霍行业从业训戒，且有一定资金和运营才调的东说念主。这两部分东说念主群，在立鹤发展的早中期，立下了殊勋异绩。

经销商之于立白的进犯性，陈成功曾暗示他们“是立白共为唇齿的昆仲姐妹”。长江商学院在一篇著作中曾提到，陈成功不婉词立白经销商与公司的格外相干，直言有些区域的经销商是“玉叶金枝”，回绝易动。

陈成功都不好动经销商，陈泽滨却动了，以至于“老经销商们没几个以为他（陈泽滨）好。老经销商们确切尊重的是佘楚鸿。佘为经销商着念念。”汪楚从经销商处得到的是这样的信息。佘楚鸿于1994年加入立白负责营销业务，可谓是立白的“开朝元老”之一。

他在立白作念了两件值得一提的事。一是惩处了严重影响立白资金链的经销商回款问题，并在充分调研市集后，将利润让渡给经销商，在短期内促使立白得手霸占市集占有率；其二是携带营销团队，在被宝洁、和洽利华两大海外巨头占据的中国日化市集中，分庭抗礼形成了三强放肆的场面。

也正因为这些狼藉有致的事情，只好与老经销商关联的窜改，时常会引起一些东说念主的不服。时任立白集团董事的陈展生（陈凯臣宗子）曾在立白开展渠说念窜改，资格过老牌经销商的和洽不服。陈泽滨带动的数字化窜改，也未能避免。

“早期和线下去讲这些东西，线下会看不上，理都不睬。他们会以为业务体量我最大，线上业务很小，你说的这个效果我看不上。”陈泽滨曾对媒体说起我方的不易，“数字化是我硬逼着大众上，这个事情就没得谈，必须得作念，不作念就换东说念主。”

即便陈泽滨摆出了强势的姿态，但汪楚却认为，小陈总念念打造接地气，数字化新贵的东说念主设，可惜特性有点懦，带不动经销商。“儒雅”这个样子词，亦然潜藏在知乎上的立白职工们，评价陈泽滨特性特征最常用的字眼。

不外，脚下，除了让经销商驯服我方外，陈泽滨还有一个进犯的事要作念，即若何守住立白的市集份额。立白的许多产物，正濒临其他品牌的围堵。

以细分产物中，立白委派厚望的洗衣凝珠赛说念为例。鲸咨询电商数据分析平台数据自满，2023年1月至4月，洗衣凝珠市集中市占率占相比高的，包括立白、姆妈壹选、奥密、超能等品牌。至2023年4月，立白的销售额突出1亿元，市占率超22%。虽然立白是洗衣凝珠市占率最高的品牌，但也被姆妈壹选紧追，后者市占率约14%。

同样是立白二代交班东说念主，陈泽滨的堂姐陈丹霞，在昔时一年反而拨开潸潸见月明。陈丹霞是陈凯臣的长女，她于2021年携带朝云集团在港股上市得手。朝云集团是一站式多品类家居护士、宠物护士及个东说念主护士平台，旗下领有“超威”“威王”等多个品牌。

公开信息自满，朝云集团旗下杀虫驱蚊品牌辘集八年保捏市集占有率第一，家居清洁品牌2022年市集占有率宇宙第二。不外，2020年-2022年，朝云集团功绩险些在“故步自封”：三年营收下滑了两三亿元，利润方面下滑突出1.5亿元。直到2023年，朝云集团收入、纯利已毕双增：营收增长11.7%至16.16亿元，溢利增长164%至1.73亿元。

不单是是陈丹霞，遍布立白各大产业线的立白二代们，事迹也搞得申明鹊起。陈成功的长女陈丹丽为立白创立了母婴品牌“婴元素”；陈成功的二女儿陈泽鑫对医药行业颇感趣味，担任立白凯晟控股大健康板块的广州海外医药港董事和常务副总裁；小女儿陈泽行创立了素立康生物科技，旗下领有贺爷、娇之耳语等品牌；“小公主”陈丹娜是主攻投资的立壹科技的董事长。

他们在我方的范围里各有一隅之地。以“小公主”陈丹娜为例，适度2023年4月，立壹科技累计栽种孵化了突出70个翻新初创神态，行业遮蔽了口腔护士、家居清洁、电商运营等多个范围。此外，立壹科技还下设了栗子谷实体孵化器。其中，立壹科技投资的悦创实业，2020年营收同比增长100%，销售额破损数亿元。

此情此景下，压力给到了陈泽滨。但这并不虞味陈泽滨就是孤身奋战。汪楚告诉「市界」，老陈总如故充任着总咨询人的变装。这也从陈成功2023年年底对媒体说出的话中不错佐证。陈成功说，如今他也曾基本不插手陈泽滨在业务上的决定。“若是他（陈泽滨）遭逢清贫，他不错来找我。我把我方定位为‘总导演’的变装，我的存在是‘维护不添乱’，但主角如故他们。”陈成功说。

但是，创业容易守业难，修说念容易证说念难。面对越来越卷的日化市集，这一场硬仗，中国日化首富之子陈泽滨不好打。

（文中汪楚、张阳、张笑、宋楠为假名）

作家|陶婷

裁剪|陈芳

运营|刘珊

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